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汽车行业正在经历转型:其商业模式转向直销模式,所有汽车制造商都面临着来自政府和地方组织关于二氧化碳排放的巨大而持续的压力. 那么怎样做才能让汽车工业继续繁荣呢 ? 与Artefact数据咨询总监Axel Tasciyan共同撰写的论坛.

今天的汽车工业正在经历一场变革,甚至是一场革命 ! 首先,它的商业模式正在改变:制造商开始采用直接销售模式, 也就是说,用尽可能少的中介, 旨在像某些行业一样简化采购过程, 就像旅游业或奢侈品行业不久前所做的那样,但最重要的是,传统汽车的黑兽已经成功地证明了这一点: 特斯拉的 ! 事实上, 特斯拉提供的购物体验更接近美国智能手机,而不是传统汽车. 关于这个话题,Stellantis, 大众汽车, 沃尔沃(Volvo)和戴姆勒(Daimler)是首批公开宣布愿意迅速朝这个方向前进的公司之一。.

最重要的是, 所有的汽车制造商都面临着来自政府和地方组织的巨大而持续的压力,这些组织在二氧化碳排放方面有着巨大的目标,仅仅是强制转向电动汽车. 你只需要看看最新的广告 政府 关于2022年苹果的法语. 只有这种强制转向电动汽车,才会严重影响一些制造商(主要是入门级和中档)本已非常低的每辆车的利润率。.

根据奥利弗·怀曼(oliver Wyman)发表的一项研究,现在生产一辆电动汽车要贵20 - 30% 英国《hg皇冠老牌网站》(Financial Times). 这还不是全部,因为电动汽车的维护成本至少比内燃机汽车低10% 欧洲消费者组织,而其他研究则不那么乐观,建筑商说的是-30%. 汽车司机的支出减少, 不幸的是,对制造商的售后活动产生了全面的影响, 传统上,他们可以提供更高利润的服务,并弥补每辆车的低利润.

那么如何才能让汽车工业生存下去呢 ? 答案很简单, 它可以分为三个部分:销售更多, 更好地销售和货币化数据. 当然,这在纸上看起来很明显. 但这远不是经销商销售经理的演讲, 这些具体措施是未来汽车贸易的基础. 让hg皇冠官网一起来看看:

销售更多的产品

这并不是一个明显的建议,要销售更多的汽车(尽管这可能会帮助制造商), 而是增加卖给买车的人的“额外费用”.

目前, 下订单一周后访问制造商网站的买家很可能会看到另一辆车. 这对每个人来说都是浪费时间和资源 !

相比之下, 一个购买汽车的消费者, 返回网站或上网时, 提供一系列额外的和配件作为保修延长, 屋顶酒吧或特别服务似乎更相关. 你甚至可以想象提供特定的优惠,如季节性商品, 取决于地理位置, 例如雪地轮胎.

这种更个性化和情境化的方法, 公司与经销商紧密合作, 也延长了汽车制造商和经销商与买方的关系. 传统上,买家在购买后会放弃经销商, 这种方法给了他们一个理由来不断改善他们的汽车和驾驶体验, 在品牌之间创造真正的协同效应, 网络和导体.

如果hg皇冠官网看看汽车行业之外的情况, hg皇冠官网可以从其他行业的“销售更多”中获得灵感. Orange电信公司, 比如, 销售各种各样的配件,如蓝牙耳机和手机壳,这要感谢其网站的个性化和横向和纵向的售后广告活动(互联网购买后的移动包,反之亦然), 移动包上的额外数据包等..).

旅游专家皮埃尔 & 假日中心公园, 至于他自己, 优化了其产品和业务方式,鼓励旅行者在最终可以在非宵禁期间旅行时,通过更大的住宿或额外的活动来“改善”他们的旅行, 并使用他们的旅行优惠券.

总之, 销售更多的汽车意味着在汽车的整个使用寿命中更好地利用所有的商业机会, 不再只专注于销售新车. 但是什么卖得更好呢 ?

卖更好

今天在与经销商共享的方法中, 汽车制造商只控制一小部分购买体验. 潜在买家可以联系制造商, 但很快就会被引导到最近的经销商, 他可以在哪里测试这辆车, 协商价格, 安排销售, 提供他们的联系方式,以及他们将与谁组织进一步的服务. 所有这些重要信息在很大程度上属于经销商.

但是, 随着直销的普及, 正如斯特兰提斯公开表示的那样 25% 为其分销子公司进行在线销售, 数据所有权将不断发展和改变, 制造商将获得越来越多关于客户和潜在客户的有价值的信息.

有了这些数据, 制造商将能够进一步提高转化率,因为他们将更好地了解谁在购买他们的汽车以及为什么购买, 以及如何在整个销售和售后过程中吸引和保持他们的兴趣. 这些数据(通常被称为专有数据或“第一方数据”)可以提高他们的营销目标能力,从而降低获取成本,帮助他们抵消生产成本的增长,特别是电力。.

在最后的计算中, “更好地销售”是一个战略和运营卓越的问题, 以市场营销为第一线. 在这个框架内, 制造商必须学会更多地利用他们已经拥有的丰富信息(以及他们即将拥有的信息,特别是随着快速发展的联网汽车)。. 多亏了这些数据和它们的正确使用, 特别是,数字广告支出将能够基于真实和准确的数据(真实购买的细节)进行优化, 网络行为等), 而不是像今天仍然经常发生的那样,基于一般的媒体指标.

丰田加拿大公司是“卖得更好”的一个很好的例子. 使用其专有数据的算法, 比如用户在网站上的行为, 丰田能够只识别和瞄准最有可能购买的人群. 这使得他们的转化率比重新吸引所有网站访问者的历史策略高出6倍. 顺便说一下,这降低了80%的收购成本 !

数据货币化

通过扩大与车辆相关的购买(配件、金融产品等).),并转向直销和联网汽车, 制造商很快就有机会更好地了解他们的客户, 他们的用途和习惯:他们生活的环境(农村或城市), 他们真正需要的车类型, 他们使用它的方式, 也许, 他们去的地方.

将这些数据匿名化,并将其添加到制造商已经拥有的大量专有数据中, 制造商将领导一个未实现的利润丰厚的收入来源, 这可以通过所谓的“数据伙伴关系”来解锁.

这些伙伴关系, 已经存在于一些行业(例如,航空公司信用卡或与电话供应商合作的移动套餐活动)允许一个组织访问另一个组织的数据, 或者直接付款, 或者用它们来交换自己的数据. 这一战略使两家公司都能接触到新客户, 通常比看电视广告的人更容易接受他们的价值主张. 在某些情况下,这种策略也允许, 更好地瞄准现有客户,为他们提供更符合他们购买习惯的优惠和服务. 特别是汽车工业, 与保险公司合作是一个明显的机会, 但这种方法可以很容易地扩展:例如,酒店和度假公司可能会喜欢这些数据,以便更多地了解潜在客户的驾驶和旅行习惯。.

然而,在汽车行业建立这样的伙伴关系仍然非常罕见和复杂, 由于数据仍然不丰富而受阻. 但随着行业目前围绕其数据的发展, 这对制造商来说是一个重要的差异化机会. 唯一的先决条件是愿意成为先锋,并投入时间和精力从现在开始做好准备.

总之, 寻找更多的经济价值, 制造商需要补充传统的汽车销售方式,并创造性地利用他们对购买他们产品的人的所有了解. 这包括准备数据货币化, 因为明天, 缺乏竞争优势, 对于那些行动迟缓的人来说,它们很快就会成为难以偿还的债务 !

这一切的关键和中心成分:数据

那么,上述三种方法的共同点是什么呢? ? 数据,数据,更多的数据.

充分掌握和利用你的数据, 未来的汽车制造商将不得不改变他们的想法. 而不是一个销售新车的组织, 另一家卖二手车的公司, 另一家提供备件,另一家销售服务, 每个人都分别保存自己的数据, 未来的愿景是基于对所有人都有利的中央数据存储和使用. 有时也被称为“客户数据平台”(CDP), 由于IT云解决方案以合理的成本提供了所有不同的技术组件,使数据集中操作对大多数公司来说是可行的和相对简单的,现在每个人都可以使用这个平台.

有了这样一个平台, 现在集中的数据管理和分析可以提供相关的见解,在客户的整个生命周期中增加价值和产生收入机会,为“销售更多”铺平道路, “卖得更好”,当然还有数据盈利. 给hg皇冠官网的汽车制造商一个微笑 ! 也许是隧道尽头的光 ? 当然,对于那些会走到这一步的人来说……

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